MARKETING: OPINIÓN,The key to doing business in China

Publicado el por N.B. / Gabriel Olamendi (autor)

Localizacion(es): China

La República Popular China se ha convertido en una de las principales potencias

económicas a nivel mundial, con una población que representa una quinta parte de los consumidores del planeta.

Si tu mercado es China, memoriza el término “guanxi”.

Para operar en este gran mercado asiático es fundamental la relación con un socio chino. Conozca cómo puede afianzar esta relación.

Guanxi es una palabra con varias acepciones, la más genérica, "relaciones" o "conexiones" y una segunda acepción que la define como "conjunto de relaciones que funcionan de acuerdo a unas normas de reciprocidad (favores y obligaciones mutuas)".

El empresario chino querrá primero establecer relaciones personales con potenciales socios extranjeros y, posteriormente, establecerá las relaciones comerciales: "demuéstrenos que sus intenciones son sinceras, y luego nosotros mostraremos reciprocidad".

"Primero deja que nos conozcamos, después quizás seremos amigos, y a partir de ahí podremos hacer negocios".

Los aspectos a tener en cuenta en esta relación de beneficio mutuo, un principio fundamental es “que no importa qué sabes sino a quién conoces”, por lo tanto, dependiendo de a quién conozcas, dependerá tu capacidad de conseguir mejor tus objetivos. Guanxi define las técnicas para construir y cuidar tus relaciones.

Para los empresarios occidentales, la idea de guanxi debe tener en cuenta que la confianza, la comprensión y conocimiento personal pueden ser componentes vitales de las relaciones económicas.

Además de los componentes instrumentales y emocionales señalados anteriormente, guanxi implica también la noción de honor y respeto, dos valores fundamentales en la sociedad China.

La mentalidad de los empresarios chinos es, en gran medida, un concepto que podría comprenderse mejor con la frase: tú me rascas la espalda, yo te rasco la tuya. Lo que se reduce, a un intercambio de favores que se esperan se hagan de manera regular y voluntaria.

Guanxi aporta credibilidad, competencia y posición de los profesionales ante los inevitables riesgos y barreras que puedan surgir durante las negociaciones y acuerdos.

Las empresas españolas deben conocer "la cultura, historia y geografía china", antes de comenzar los contactos empresariales con grupos chinos y, además, deben ser sensibles y cuidadosos. Les recomiendo estar al tanto de sus tradiciones y costumbres.

En las conversaciones hay que preocuparse de demostrar cordialidad e interés sincero por la contraparte, además de tener en cuenta que las "percepciones" de allá no tienen por que ser las del resto del mundo.

Para no empezar de cero, utiliza la red de buenos oficios de la oficina comercial de España en Pekín o los de cualquier empresa o consultora asentada allí.

Para finalizar, el corto plazo es un mal consejero en China, ya que para llegar a buen fin es fundamental ser paciente y edificar una relación de mutua confianza.

Gabriel Olamendi, Formador y Consultor.