Genís Roca ha trasladado en una conferencia promovida por SPRI que los empresarios deben enfocar Internet como un servicio y no como un producto.

El experto catalán Genís Roca ha animado a las empresas que quieren estar en internet a realizar una reflexión sobre cómo crear o trasladar los negocios a internet, qué relación se quiere tener con el cliente cliente y qué valor se le puede aportar a través de la red de redes. Roca ha explicado en una conferencia promovida por SPRI, a través de su programa Enpresa Digitala, que estar en la red es estar conversando y aportando contenido de interés y de forma puntual al cliente y, por lo tanto, hay que enfocar Internet como un servicio y no como un producto.

En el marco de esta reflexión que deben llevar a cabo las empresas, el experto catalán, ha llegado a indicar que se debe reconsiderar la idea generalizada de que “en internet hay que estar porque además está mi competencia”. Así, Roca considera que hay que medir la presencia en los diferentes canales, analizando los que van a aportar valor y los que se está en disposición de mantener vivos y con contenidos de interés para que se obtengan los resultados deseados.

La consecuencia de esta situación es que se agota al emisor (marcas) porque se realiza mucho esfuerzo económico para poco margen y en la actualidad este agotamiento se ha traducido en que las compañías quieren hablar en su lenguaje ¿cuánto he incrementado mi negocio?. Han dejado la métrica de internet, visitas e impactos, para utilizar su propia métrica.

Este experto, gran conocedor de los negocios en la red, ha compartido con los asistentes a su conferencia en el Parque Tecnológico de Alava algunos de los cambios que se están produciendo en las relaciones entre cliente y proveedor en la red y que modifican la forma de reinventar el negocio cuando se traslada a internet.

Y es que, según su opinión, “todo producto sometido a presión digital muta a servicio”.  La economía se está convirtiendo en servicio. Roca argumenta que, “si pago por algo, compro un producto, ya he realizado el desembolso y ya lo poseo, no puedo darme de baja. Si compro un servicio si puedo hacerlo y además esto obligará a mi proveedor a mejorar ese servicio, día a día, para ser competitivo”.

La conversación en espacio abierto ha dado paso a entornos privados

Otro de los aspectos que Roca transmitió a los asistentes de este encuentro, es que las empresas deben entender, a la hora de definir su negocio digital, que las relaciones en internet deben basarse en la conversación, una comunicación activa entre quien oferta y demanda, de forma que el vínculo permita a la empresa conocer puntualmente la evolución de las necesidades de su cliente, estar cerca de él, a un click.

En los últimos seis años, la conversación en internet ha vivido varias etapas. Así, las web corporativas informativas comunicaban en una sola dirección, la conversación se realizaba en blogs cerrados. Posteriormente, se evoluciona hacia espacios abiertos con conversaciones públicas y twitter ha brillado en los últimos años entre las marcas, se ha utilizado para llamar la atención. Pero, en opinión de Roca, hoy, la relación con el cliente a través de twitter se redirige inmediatamente a entornos privados una vez realizadas los primeros contactos.

Se ha vuelto al punto de salida, la conversación en espacio abierto ha dado paso a entornos privados y la empresa debe poner su énfasis en captar esa atención. Pero aquí se abre un nuevo problema, la monitorización de este entorno es difícil. El flujo en internet cuando pasa a privado no se puede medir con las herramientas generalizadas, pero por otro lado, el cliente está más cerca de la empresa.

En este contexto aparecen nuevas oportunidades de negocio, la intermediación. Poner en contacto directamente al cliente de un determinado perfil, que busca un producto concreto y a la empresa que ofrece ese bien es un servicio que elimina tiempos e información no deseada. Las empresas de intermediación ofrecen un servicio falicitador en temas de ocio, salud, música, etc. Estas empresas de servicios que han surgido desde el propio entorno digital son más ágiles, según indica Roca, que aquellas compañías de actividad tradicional que han trasladado su modelo de negocio a la red sin entender que hay que invertarlo de nuevo, mutar en digital en general un nuevo producto.

Genis Roca.

Genís Roca (Girona, 1966) es socio-director de RocaSalvatella (www.rocasalvatella.com), empresa de consultoría estratégica sobre los usos que las empresas y las instituciones pueden hacer de las redes. Ha sido director general de Infonomia (www.infonomia.com), think tank para identificar, analizar y explicar los factores que transformarán las organizaciones y la sociedad; y anteriormente se encargó de la estrategia en Internet de la Universitat Oberta de Catalunya (www.uoc.edu) donde fue responsable de su comunidad universitaria así como de su portal. Es un conocido divulgador de la llamada Web 2.0, y mantiene su blog personal en www.genisroca.com

Kataluniako aditu batek enpresak animatu ditu beren negozioa Internetera nola eraman dezaketen hausnartzera

Genís Roca-k SPRIk sustatutako hitzaldi batean esan du enpresariek zerbitzu bezala hartu behar dutela Internet eta ez produktu bezala.

Genís Roca aditu katalanak Interneten egon nahi duten enpresei esan die gogoeta bat egin behar dutela argitzeko nola sortu dezaketen beren negozioa Interneten edo nola eraman dezaketen Internetera, zer-nolako harremana izan nahi duten bezeroarekin eta nolako balioa eman dakiokeen harreman horri Interneten bidez. Genis Roca-k SPRIk -Enpresa Digitala programaren bitartez- sustatutako hitzaldian azaldu zuenez, sarean egotea da bezeroarekin elkarrizketa bat izatea eta puntualki eduki interesgarriak eskaintzea, eta, beraz, Internet zerbitzutzat hartu behar da eta ez produktutzat.

Enpresek egin beharreko gogoeta horren barruan, aditu katalanak adierazi du badela birpentsatu beharreko ideia orokor bat: “Interneten egon behar dut nire lehiakideak ere hor daudelako”. Roca-k uste du neurtu egin behar dela enpresa batek kanal desberdinetan duen presentzia, aztertu egin behar dela zeinek emango dion balioa, eta horren arabera erabaki behar dela zeintzuk mantendu behar dituen, beti ere eduki interesgarriz hornituta, emaitzak lortu ahal izateko.

Bestela, igorlea (markak) akitu egiten da, ahalegin ekonomiko handia egin behar duelako marjina txikia lortzeko. Une honetan agerikoa da neke hori enpresengan, beren hizkera bakarrik hartzen dutelako kontuan: zenbatean handitu dut nire negozioa? Interneten, bisiten eta inpaktuen metrika baztertu dute beren metrika propioa erabiltzeko.

Aditu honek ezin hobeki ezagutzen ditu sareko negozioak eta Arabako Teknologi Parkeko hitzaldira joan zirenei bertatik bertara azaldu zizkien sareko bezero eta hornitzaileen arteko harremanetan gertatzen ari diren aldaketa garrantzitsuenetako batzuk, aldaketa horiek Interneteko negozioa berrasmatzeko modua eraldatzen ari direlako.

Bere iritziz, “presio digitala duen produktu oro zerbitzu bihurtzen da”.  Ekonomia bera zerbitzu bihurtzen ari da. Roca-ren arabera, “zerbaiten truke ordaintzen badut, produktu bat erosten badut, ordaindu dut eta jada badut, beraz, ezin dut baja hartu. Zerbitzu bat erosten badut, berriz, baja hartu dezaket eta horrek hornitzailea behartuko du egunero zerbitzua hobetzera, lehiakorrago izateko”.

Espazio irekiko elkarrizketa ingurune pribatuetara igaro da

Roca-k baita ere esan zuen negozio digitala definitzeko orduan, Interneteko harremanak elkarrizketan oinarritu behar direla, hots, eskaintzaren eta eskaeraren arteko komunikazio aktiboan, lotura horren bidez enpresak puntualki jakin ahalko baitu zein bilakaera duten bezeroaren premiek. Eta, gainera, bezeroarengandik hurbil egongo da, klik batera.

Azken sei urteotan Interneteko elkarrizketak hainbat fase iragan ditu. Hala, lehen, web korporatibo informatizaileek norabide bakarreko komunikazioa zuten eta elkarrizketak blog itxietan egiten ziren. Ondoren, espazio irekiak etorri ziren, elkarrizketa publikoak, eta azken urteotan twitter izan da nagusi marken artean, arreta erakartzeko erabili delarik. Roca-ren iritziz, ordea, lehenengo kontaktuak egin eta gero, twitter bidezko harremana berehala berbideratzen da ingurune pribatuetara.

Irteerara itzuli gara berriro, espazio irekiko elkarrizketaren ondoren ingurune pribatuak sortu dira eta enpresak arreta hori erakartzen saiatu behar du. Baina beste arazo bat sortzen da, zaila baita ingurune hori monitorizatzea. Interneteko fluxua espazio pribatuetara pasatzen denean, fluxu hori ezin da neurtu tresna orokorrekin, baina, bestalde, bezeroa hurbilago dago enpresarengandik.

Testuinguru honetan, negozio aukera berriak sortzen dira: bitartekaritza. Profil zehatz bat duen bezeroa, produktu zehatz bat bilatzen duena eta produktu hori eskaintzen duen enpresa harremanetan jartzea zerbitzu bat da, eta horren bidez desgertu egiten da xahutu nahi ez den denbora edo jaso nahi ez den informazioa. Bitartekaritza enpresek aisialdi, osasun, musika, eta abarretako zerbitzuak eskaintzen dituzte. Zerbitzu enpresa horiek ingurune digitalean sortu dira eta, beraz, Roca-ren arabera, negozio eredua sarera eraman duten jarduera tradizionaleko enpresak baino azkarragoak dira, zeren azken horiek sarritan ez baitute ulertzen ezinbestekoa dela negozioa guztiz berrasmatzea, digital bihurtzea eta produktu berri bat sortzea.

Genis Roca.

Genís Roca (Girona, 1966) RocaSalvatella (www.rocasalvatella.com) enpresako bazkide-zuzendaria da. RocaSalvatella-k aholkularitza estrategikoa ematen du enpresek eta erakundeek sareei eman diezazkieketen erabilpenei buruz.  Antolakundeak eta gizartea aldatuko dituzten faktoreak identifikatzen eta azaltzen dituen Infonomia (www.infonomia.com) think tank-eko zuzendari nagusia izan da, eta hori baino lehen, Universitat Oberta de Catalunya-ko (www.uoc.edu) Interneteko estrategiaz arduratu zen, non komunitate unibertsitarioaren eta atariaren arduradun izan baitzen. Web 2.0ren dibulgatzaile ezaguna da eta blog pertsonala ere badu (www.genisroca.com).