El grupo objetivo es impotente.

No, no es una falta de ortografía. Si usted quiere perder dinero hágale caso al publicista tradicional y busque “su grupo objetivo” y hágale una oferta a sus clientes que ni siquiera los haga moverse de la silla.

El grupo correcto no es la respuesta.

Dar el mensaje correcto es la única respuesta.

La mayoría de los anuncios tienen un pésimo desempeño y fallan porque no tienen el mensaje correcto. Aunque usted crea que los dirige al público correcto. Son anuncios predecibles que hablan acerca de qué y cómo. Cuando usted habla de qué y de cómo jamás llega a tocar la imaginación, entonces no hace actuar a la persona porque nadie hace nada que no haya imaginado antes. Biológicamente es así como funciona el cerebro en su proceso.

La mayoría de los anuncios tiene un mal desempeño porque dicen: "Esto es lo que hacemos y así es como lo hacemos. Usted debe comprarlo." Anuncios aburridos y predecibles siempre hablan acerca de qué y cómo. Pero si usted quiere participar de la imaginación, hay que empezar a hablar de por qué. Los anuncios que verdaderamente cambian el corazón de las personas(y por lo tanto sus mentes) son los que le dicen: “Esto es lo que creemos y nos mueve cada mañana a hacer las cosas correctas para usted, por eso nos reunimos y así es como vivimos nuestra fe. ¿Cree usted en lo que creemos?”

Vender productos y servicios es vender ideas. Apple nos vendió una idea, una idea que vistió con un impecable diseño pensando únicamente en el cliente y no en la empresa. Eso es marketing de verdad y lo dice Mercadona: Marketing es hacer todo pensando en el cliente.

Simon Sinek nos lo explica muy bien con su teoría del círculo de oro. Teoría que nos habla del por qué, el qué y el cómo. La mayoría de empresas informáticas nos dicen el qué y el cómo: “Hacemos ordenadores buenísimos, bien diseñados y muy potentes. ¿Quiere comprar uno?” Así es como anuncia la mayoría. Decimos lo que hacemos y como lo hacemos. Y asumimos que por eso somos diferentes a los competidores, pero somos igualitos. Apple nos dice por qué hacen lo que hacen. Ese fue su primer anuncio y es con el que cierro mis conferencias siempre. Lo hago desde hace muchos años y lo seguiré haciendo porque yo también he desafiado al Status Quo. Apple nos dice en su anuncio: “Pensamos diferente y que esa es nuestra forma de desafiar al Status Quo, entonces diseñamos nuestros productos de una forma diferente: Fáciles de usar y con el mejor diseño. Por eso hacemos grandes ordenadores. Si piensas como nosotros cómprate uno.“ Lo que hace Apple es vendernos su creencia antes de vendernos su equipo. Si yo creo como ellos, por supuesto que compraré su equipo. Apple ha generado 43,7 mil millones de dólares en ventas durante los tres primeros meses del 2014. Son más ingresos que lo que generaron Amazon, Google y Facebook juntos. Los ingresos de Iphone solos son más grandes que Microsoft y los ingresos de Ipad solo más grandes que Facebook. Y éstos son solo dos de sus productos. Nos faltan Ipods, ordenadores, Itunes, etc…

Simon Sinek nos dice que la gente no compra lo que haces, sino compra el por qué haces lo que haces. Cuando usted contrata a la gente le trata de transmitir como piensan en su empresa para que se ponga la camiseta de su equipo. Lo mismo tiene que hacer con los clientes.

Martin Luther King era un gran orador, pero no el único. Ni todas sus ideas eran buenas, pero decía: Yo creo esto, yo creo esto… Y los que creían como el tomaron su causa. No se identificaban con el solo por ser negros. El 25 % de su audiencia eran blancos. La clave es que el decía “Tengo un sueño en vez de tengo un plan.” Los sueños podemos transmitirlos y hacer soñar a la gente como nosotros, mientras que los planes son nuestros y son muy difíciles de transmitir a nuestra gente como para encima transmitirlos a los clientes. Eso es el verdadero liderazgo: Tengo un sueño y te lo voy a contar para ponerte a soñar a ti también. Steve Jobs hizo soñar a su gente con que podían cambiar el mundo y me hizo soñar a mi y a usted con tener sus productos y pertenecer a ese mundo nuevo.

Su anuncio en sí debe ser como un gran líder. Por el simple hecho de anunciar usted no hace que le compren. La comunicación es muy diferente a la persuasión. La comunicación es enseñar a otra persona a que vea lo que usted ve y la persuasión es hacer que la otra persona crea lo que usted cree.

Cuando usted tiene un plan y la gente de mala gana está haciendo como que está de acuerdo, usted está condenado, pero cuando usted tiene una creencia, cuando usted tiene un sueño, usted ve como ese sueño se contagia y la gente lo hace suyo. ¿Cual es su sueño? Conviértalo en palabras y dígaselo a sus clientes, pero antes haga que su equipo sueñe con usted.

Peter Jordan (Yo también tengo un sueño)

Juan Manuel García Galicia.

Peter Jordan Consultores.

http://peterjordangarcia.blogspot.com.es