MARKETING: Inbound marketing, el marketing de atracción

Publicado el por N.B. / Andrés Jimeno (autor)

 (photo: )

Es todavía un desconocido en España aunque ya hay empresas que lo están practicando. Traducido sería algo así como “marketing de atracción”; un modo por el cual las empresas realizan acciones en internet y las redes sociales para atraer a sus clientes. Pero, ¿Es posible vender a través de internet y redes sociales? Al principio nos decían que sí, pasó el tiempo y nos convencimos de que no y ahora el Inbound marketing nos confirma que es cierto, que se puede vender e incluso hasta se puede automatizar para seguir vendiendo continuamente. Pero vayamos por partes.

Hay quien piensa que por tener una web bien posicionada en google va a vender mucho cuando en realidad en internet no siempre estamos en “modo comprador”, es decir, pesando en comprar. Podemos estar en “modo social” en Facebook, Twitter, etc.; o en “modo búsqueda” leyendo el periódico digital, hobbies, etc. Por lo tanto el estar bien posicionado en los buscadores o estar presente en las redes sociales no garantiza un aumento en las ventas. ¿Qué propone el Inbound Marketing?

La idea es utilizar estrategias en internet y redes sociales para capturar los datos de nuestros posibles clientes a través de un estímulo atractivo para ellos; un contenido relevante, una información exclusiva, una ventaja… que provoque que voluntariamente nuestros clientes potenciales nos den sus datos para que posteriormente podemos iniciar un proceso de ventas con ellos. Es aquí donde vamos a interactuar con estos clientes potenciales para que, cuando ellos decidan comprar un producto o servicio concreto, se acuerden antes de nosotros que de nuestra competencia; ya que les hemos estado acompañando durante todo el tiempo hasta que han llegado a estar en ese “modo comprador”.

Un claro ejemplo son las webs de seguros de coche. En primer lugar te captan con un anuncio en un periódico digital o en las redes sociales en el que prometen mejorar el precio de tu seguro de coche. Al acceder a su web debes rellenar un montón de datos para calcularlo. Una vez finalizado el proceso te piden tu email para enviarte una oferta mejor que la que tienes hasta ahora. Y si no compras hoy, mañana te enviarán un email recordándote que te mantienen la oferta un día más. Si conseguimos atraer a nuestra web a una persona con un problema de ventas a través de un artículo que dice “cómo vender a través de internet y redes sociales” y nos da su email para poder descargarlo, efectivamente tiene un problema de ventas en su empresa. Podemos continuar facilitándole información sobre cómo resolver sus problemas hasta que llegue el punto en que piense que es mejor contratar nuestros servicios para vender a través de internet y redes sociales…

¿Sencillo? Quizás no tanto. Cada negocio tiene su estrategia, cada empresa tiene su cliente potencial al que debe ir a buscar y atraer de manera diferente. Además, es preciso realizar una criba hasta dar con nuestros verdaderos clientes potenciales. Un cliente no nos va a comprar hasta que él no decida que necesita nuestros productos o servicios, de ahí que la relación con el cliente potencial debe ser estrecha pero sin molestar. Dándole aquello que le es útil y cuando entre en el “modo comprador” debemos estar los primeros en su lista de compra. Como podríamos tener a nuestros 3 restaurantes favoritos para invitar a un buen amigo o nuestro lugar para comprar una buena camisa para una boda.

ajimeno@converxa.com www.converxa.com @ajimeno