En artículos anteriores he intentado trasmitir las ventajas que para la Pyme supone realizar un esfuerzo inicial para reflexionar y planificar su salida al exterior:

Una vez que se ha definido como queremos iniciar la introducción comercial de nuestros productos, seleccionando mercados o buscando clientes globales y la forma de entrada en el país (exportación directa, agentes, distribuidores, implantación comercial, productiva, etc ), nos encontramos con el dilema de a cuantos países debemos de ir y a cuales.

Esta importante decisión está en directa relación con el presupuesto que disponemos para invertir en la internacionalización de nuestro negocio. Nuestras PYMES, con la situación actual, han perdido parte de su capacidad financiera y por tanto la decisión de cuantos mercados podemos iniciar acciones comerciales estaría, en la mayoría de los casos, limitada.

Por tanto es de suma importancia seleccionar nuestros mercados prioritarios, que cumplan los criterios que la empresa haya decidido que son claves: que el producto/ servicio sea atractivo, que tenga un volumen de mercado suficiente para justificar nuestras actuaciones, dificultades de entrada, idioma, etc

Para ello se utilizan sistemas sencillos de selección y evaluación de mercados para identificar aquellos, de todos lo que podríamos considerar inicialmente, que en un número no mayor de 10, se ajusten a nuestros criterios iniciales. Un análisis posterior  permitirá valorarlos y seleccionar un máximo de 4 mercados de mayor interés para la empresa para realizar la prospección y buscar los contactos comerciales de interés.

Cuantificadas las actuaciones comerciales (viajes, ferias, misiones inversas, implantaciones, etc ) en los mercados prioritarios y valorado el presupuesto disponible, en ocasiones nos encontramos que el presupuesto asignado no es suficiente para acometer todos  las acciones, por lo que se deberá reasignar acciones y valorar la introducción en un número menor de mercados.

La selección de mercados es una decisión clave para la empresa, dado que permite asignar los escasos recursos disponibles a aquellos mercados en lo que se considere que se pueda tener un retorno de la inversión más rápida.

Ana Villanueva

Consultora de internacionalización

www.acexlan.com