El vestido de novia

Publicado el por Juan Manuel García Galicia (autor)

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A lo que hoy solemos llamar “datos” o “información”, hasta hace pocos años le llamábamos estadísticas...

Las estadísticas son aburridas. Es por eso que un chico inteligente en Silicon Valley les dio otro nombre, un nombre nuevo y mejor...

Un científico está dispuesto a cambiar una creencia cuando se presenta con datos, hechos y lógica.

Pero muy pocos clientes son científicos. Por ello, usted debe adaptarse a sus perspectivas, reforzar sus prejuicios, anticiparse a sus preferencias y aprovechar sus estereotipos.

En su libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, dijo Dale Carnegie: "Y un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión."

Carnegie estaba citando a Benjamin Franklin, quien dijo lo mismo, sólo que 100 años antes.

Y a su vez, Franklin descubrió la idea en un poema satírico escrito por Samuel Butler 100 años antes de eso, en 1664. El poema Hurdibras. No existe nada nuevo bajo el sol.

Esa declaración, "Un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión," resonó con Carnegie, Franklin y Butler, tal como lo hace con cada persona que ha intentado en vano usar los hechos y la lógica para superar una creencia.

Andrew Lang, escritor escocés, decía que generalmente utilizamos las estadísticas “como un borracho utiliza un poste de luz para apoyarse, en vez de usarlo para iluminarse.”

Esto se debe a que los datos, los hechos y la lógica no son las claves de la mente.

Las claves de la mente son las metáforas, que conectan lo desconocido a lo conocido.

Las metáforas emplean el pensamiento simbólico, el único tipo de pensamiento que llena el inconsciente y pasa al consciente y hace pasar la información del lado derecho del cerebro hacia el lado izquierdo:

El pensamiento verbal es el sonido de las palabras en su mente. 


El pensamiento analítico abarca datos, hechos y la lógica. 


El pensamiento abstracto abarca patrones de eventos y patrones de respuestas. Es una realidad no verbal, subjetiva basada en las preferencias, los prejuicios y los estereotipos.

El pensamiento simbólico es un puente que se inicia en la tierra de pensamiento abstracto y termina en la tierra del Pensamiento analítico. Parábolas, música y metáforas son expresiones poderosas del pensamiento simbólico. Cada uno es más persuasivo que los datos. De hecho, le puedo decir con toda certeza que la metáfora es la llave del conocimiento. Hablamos en metáforas continuamente. 

Las personas ponen todo su amor en las cosas dependiendo de lo que las cosas signifiquen para ellos. Por eso, las fotos de familia son tan importantes para las madres, así como el envoltorio del primer regalo de su chico tiene un “significado especial” para la chica. 

El propósito del marketing es dar significado a las cosas, pues si no significan nada para su cliente, obviamente no tienen ningún valor.

Un estereotipo es nada más que un patrón que hemos observado. Este patrón no es siempre predictivo, pero es un patrón, sin embargo, y por lo tanto hay que confiar en él. Somos una especie muy rara, ¿Verdad?

Cuando un entrenador ve que el jugador está inspirado en el partido no se basa en los datos, sino toma sus decisiones basadas en su corazón.

No confiamos en los datos. Las personas confiamos en nuestro corazón.

En marketing, hoy en día se nos provee de datos más allá de la imaginación. Pero los datos no cambian la mente. A lo sumo, los datos únicamente refuerzan una decisión que ya se hizo en el corazón.

Gane  el corazón de sus clientes porque la mente seguirá al corazón.  No llene sus mensajes con datos. En su lugar, utilice metáforas que conecten su idea al mundo de su cliente. Porque un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión.

Algunas cosas son muy difíciles de cambiar.

Hay otras que nunca cambian.

El vestido de novia es tan importante para ella porque significa claramente una cosa: Que ese día ella va a ir vestida diferente a todas.

Juan Manuel García Galicia.

Peter Jordan Consultores.

http://peterjordangarcia.blogspot.com.es