SINOPSIS DE LA EDITORIAL

Todos los días el director general o comercial sabe lo que vendió, lo que no sabe es cuánto más podría haber vendido con la estructura que dispone, si se hubieran hecho las cosas en forma diferente, más eficiente y más productiva. Surgen entonces dos grandes preguntas: ¿Cuánto más se podría vender con la estructura actual?

¿Qué se debería hacer para lograrlo?

El desafío empresario consiste en asegurar la transformación de visiones, objetivos e ideas en planes comerciales concretos y eficientemente ejecutados.

No se trata de solo definir lo que se debería hacer para mejorar los resultados, sino de asegurarse que eso efectivamente se haga. Hacer rápida y correctamente lo correcto es el nombre del juego.

El libro nos lleva a un viaje por el fascinante mundo de los proyectos integrales de mejora de la productividad comercial. Este libro es una obra sobre efectividad y productividad comercial escrito sobre la base de los libros Alquimia comercial y Gestión comercial efectiva del profesor Frydman.

Aquí se presenta una metodología de gestión comercial concreta, que permite potenciar el proceso comercial y encaminar a la organización a un ciclo evolutivo sostenido de mejora de sus resultados comerciales.

COMENTARIO PERSONAL

Muy buen libro. Un manual extenso (678 páginas) sobre todo lo relativo a Consultoría Comercial.

Me ha gustado mucho. Está muy bien planteado y se nota que el autor sabe del tema y lo expone muy bien: con orden, estructura y sentido. Un manual muy completo.

Los primeros capítulos son de introducción sobre gestión comercial, lo que es el mundo de la empresa, los objetivos comerciales y el trabajo por objetivos. A partir del capítulo sexto, comienza "lo serio" de verdad.

Los pasos que da el autor a partir de aquí y que explica extensamente son:

a) La estrategia de la empresa: visión,  misión y valores y la aspiración financiera.

b) La estrategia comercial: como ser la mejor opción para el cliente obteniendo ventajas competitivas. Analiza mercados, productos, segmentos, precios, posicionamiento, objetivos, cobertura, ...

c) La organización de la gestión comercial. Aquí habla de estructura, roles, metas por función, indicadores de productividad, herramientas y recursos para implantar modelos, incentivos (hago un inciso para indicar que en las páginas 207 y siguientes ofrece una explicación interesantísima sobre la motivación y los tipos de incentivos. Realmente merece la pena esta parte) y termina con aspecto relacionados con la capacidad y actitudes del personal comercial. Capítulo muy interesante.

d) El proceso de entrenamiento transformacional. La tesis del autor, basada en unos estudios que cita, es que cerca del 90% de las formaciones que se realizan en las empresas no obtienen los resultados esperados -en muchos casos porque se hacen porque hay que hacerlas, no porque se busque algo concreto-. El habla de las 5 etapas que tiene que tener un proceso de transformación y la importancia que esta parte tiene para conseguir mejorar los resultados comerciales. De nuevo, un gran capítulo.

e) La ejecución comercial. Una vez que tenemos la estrategia de empresa y la comercial, hemos trabajado en la organización del departamento comercial y los hemos formado para que hagan lo que tienen que hacer (comportamientos) y del modo en que queremos que lo hagan (actitud), toca asegurarnos de que la ejecución sea correcta.

          Aquí se plantea y da pistas sobre cuanto más se puede vender con la actual estructura, cómo analizar las diferencias entre los vendedores de alto rendimiento, lo de media y los de baja, cómo hacer crecer a los de baja y media y elabora y analiza 8 etapas en la mejora de la productividad comercial. De nuevo tremendamente interesante.

f) La retención y fidelización de clientes. Va desarrollando todo esto de modo muy amplio y dando un sistema que me ha gustado mucho. Nada nuevo bajo el sol, pero muy bien pensado y con estructura -como casi todo lo que he leído en el libro- . 

          Trabaja muy bien sobre el modelo de atención y ventas y la definición de la importancia de trabajar todos los puntos de contacto con los clientes. Para él los momentos claves son el primer y último contacto, ya que psicológicamente hablando es de los que mantenemos mayores recuerdos. 

          En este parte habla también de la racionalidad (o mejor explicado, de la irracionalidad) de las decisiones de compra y cuáles son los impulsores para las mismas.

La última parte del libro la dedica a desarrollar las soluciones globales de mejora de la productividad comercial desde el punto de vista de consultoría (el autor, además de profesor de grado y postgrado es consultor de prestigio) y analizar el rol del líder en el proceso de transformación del departamento comercial.

Finalmente hay un anexo con un estudio de muchas encuestas sobre gestión y productividad comercial en LATAM. También aporta una extensa bibliografía.

En resumen, un gran libro y un extraordinario manual de consulta para directores comerciales y quien esté interesado en el tema. Está muy orientado a gran empresa, pero se le pueden sacar "chispas" para aplicarlo en organizaciones más pequeñas. Habla sobre la base que, la mayoría de las veces no está hecha y es lo que realmente impide crecer.

Me ha gustado mucho. Lo recomiendo. Yo lo voy a tener siempre muy a mano para mi trabajo con clientes.