SINOPSIS

Ninguna de las fases del proceso de venta adquiere sentido hasta que la venta se cierra.

La venta exige el cierre, esto es, obtener un 'sí' como respuesta cuando inicialmente era 'no' o 'quizás'.

Todo lo que el lector necesita saber sobre el cierre de una venta está incluida en este libro.

 COMENTARIO PERSONAL

Es un libro que está en mi biblioteca desde los años que comencé mi carrera profesional como comercial, allá a mediados de los 80 y que releo de vez en cuando porque me inspira hacia mejoras en mi labor comercial.

Es un libro muy antiguo -escrito en 1983- y se nota (no existía ni el fax cuando se escribió) aunque conceptualmente es muy bueno y adelantado a su época.

En los 80s lo normal al hablar de cierre era hacerlo sobre técnicas y trucos de manipulación (supongo que será de ahí de donde viene la mala fama que tenemos los vendedores) mientras que Sal Massimino en este libro se aleja claramente de ello (y así lo hace saber de forma explícita) y se centra mucho más en ponerse en la piel de cliente, interesarse por él, conocer el producto y presentar una solución basada en beneficios.

Da muchísima importancia a la preparación del vendedor, la planificación del trabajo, la realización del mismo, el registro de lo sucedido, el análisis y la mejora de lo realizado (está hablando del famoso PDCA de la mejora continua probablemente antes de que se formulara como tal).

Además ofrece muchos ejemplos de plantillas útiles, que aunque haya que actualizarlas están muy bien pensadas y sirven de base para que cada uno se prepare las suyas.

El libro se divide en 3 partes:

a) Elementos del cierre de una venta

Habla de los distintos aspectos y ofrece orientación, consejo y experiencias personales (casi todas centradas en el mundo de la venta de publicidad para una revista) sobre la escucha, medios para atraer atención, ventajas y beneficios y como utilizarlos en el cierre, negociar el precio, ofrecer servicios adicionales, la venta recurrente y el seguimiento de la venta.

Tiene partes claramente desfasadas y otras muy buenas y ejemplos muy valiosos

b) El papel del director en el cierre

Es una parte muy interesante y que no suele ser abordada correctamente la mayoría de los autores (habitualmente es demasiado teórica, alejada de la realidad y con mucha idea formal y poca experiencia de calle). 

Habla de 3 aspectos:

Cómo preparar a los vendedores para que cierren,

Cómo enseñar con el ejemplo (aquí quisiera ver yo a muchos autores, la mayoría totalmente oxidados, si alguna vez lo hicieron) y

Qué hacer con el vendedor que no sabe cerrar (propuestas muy sugerentes y que comparto plenamente en su concepto)

c) 250 frases de cierre

Esta parte es prescindible, está anticuada y desfasada. 

Es un libro antiguo, pero al ser conceptualmente tan bueno resulta muy inspirador para mejorar aspectos personales y de tu equipo, si lideras uno, referentes a tu día a día de ventas. 

Hay una idea muy clara a lo largo de todo el libro: pide que te compren

No será sencillo de encontrar y si lo haces, cómpralo y léelo, si tienes una buena base de conceptos sobre ventas, no te arrepentirás.