LIBRO DE LA SEMANA: Magia para vender

Publicado el por N.B. / Santiago Torre (autor)

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Libro original sobre ventas • Autor joven con alto perfil mediático

¿Qué sucede cuando un ingeniero electrónico, especializado en domótica, combina su conocimiento con las técnicas ilusionistas de un mago para crear una nueva forma de gestionar las empresas? La respuesta es la creación del DEI, el Desarrollo Estratégico Ilusionista, una forma distinta de ver la estrategia comercial de una empresa.

En este original, texto, Txema Gicó, desvela trucos de magia a la vez que nos muestras qué podemos aprender de ellos para acercarnos a nuestros potenciales clientes. Un manual práctico para gente dispuesta a actuar y probar los consejos y técnicas brindadas. 

COMENTARIO PERSONAL 

Un libro que no me ha acabado de convencer, ya que me ha parecido un tanto lioso, aunque no me arrepiento en absoluto de haberlo leído.

Utiliza los pasos esenciales de las ventas y propone que vayamos haciendo lo que es evidente, aunque lo hace desde un punto de vista diferente, novedoso. A mi, al menos, me ha hecho reflexionar y darme cuenta de aspectos que tenía olvidados y creo que será muy positivo que vuelva a introducirlos en mi proceso de ventas.

El autor relaciona lo que es el ilusionismo con la venta. Va dando pautas sobre cómo se hacen los trucos de magia y cómo ello mismo se puede aplicar a los procesos comerciales.

En muchos momentos explica juegos de magia, aunque, desde mi punto de vista, si no eres iniciado es muy complejo seguirlo. Creo que da por conocidos conceptos, que no lo son para quienes sabemos poco de esas técnicas, lo que hace que, en determinados momentos, te pierdas.

Comienza explicando el porqué del libro y su historia y cómo es consultor de desarrollo estratégico ilusionista.

A continuación, ya empieza con los pasos a dar:

1. Lo esencial es saber qué se quiere para así, poder

2. Poner esa idea en la mente del público, nunca la contraria. Nunca engañar. Tiene que ser él el que tome decisiones que quizá no sean ciertas, pero nunca debes ser tú quien las proponga

3. Romper el patrón. Hay que hacer algo diferente a lo que el cliente espera. Probablemente él ya esté preparado y entrenado para "deshacerse" de vendedores. Si hacemos lo mismo que el resto, no tendremos opción alguna. No siempre es necesario hacer cosas muy extraordinarias. Recuerde que solo se trata de cambiar algo en su comunicación para que su público no tenga ningún filtro previo preparado para usted. Para hacer esto, nunca le pregunte al mercado, en todo caso, copie o adapte de otros diferentes. Haga que se le recuerde.

4. Establecer el marco de juego. Deje que el cliente elija, no lo haga usted por él. Hay que saber la necesidad de la que quiere que hable su cliente. Primero la necesidad, luego la solución, nunca al revés. El marco no tiene que ser sobre el producto, tiene que ser sobre la necesidad. 

5. El forzaje del mago: cómo conseguir que el cliente haga por propia voluntad lo que nuestro truco necesita que haga: preguntar en vez de hablar.

6. El cliente convencido. Nos explica cómo muchas veces el peor cliente, el más descreído puede convertirse en nuestro mayor fan si conseguimos algo que él no esperaba ni confiaba obtener.

Uno de los aspectos esenciales en que insiste el autor, y a que comparto plenamente, es que, para vender, hay que proponer ventas. Muchas veces los comerciales no venden, sencillamente porque están esperando una oportunidad mejor o prepararse para cualquier cosa. Hay que salir con lo que se tiene, no esperar a las circunstancias perfectas, ya que quizá, nunca lleguen. Sal y haz, busca posibles compradores e intenta vender, tus probabilidades aumentarán de forma espectacular.

A lo largo del libro va proponiendo ejercicios como:

            * hay que comenzar con definir quién es tu cliente

            * buscar la mejor herramienta para vender, que es definir el beneficio que conseguirá el cliente, saber que va a portar usted a su cliente

            * Busque la necesidad que resuelve su producto para saber de qué necesidad quiere que hable su cliente.

            * Piense que le tiene que preguntar a su cliente para que su producto encaje con la necesidad del cliente

            * Defina su cliente ideal, que muchas veces es el "espectador difícil", que es quien se convertirá en seguidor

            * Diseñe los pasos que tiene que dar el cliente para comprarle

En resumen, un libro que no es sencillo de seguir y que recomiendo que una vez que se lea, se haga un repaso del mismo y se extracte y resuma lo esencial, nos daremos cuenta de aspectos muy importantes para las ventas que quizá, se nos hubieran quedado ocultos con los trucos de magia y ejemplos.