SINOPSIS

Brian Tracy, uno de los conferencistas profesionales e instructor de ventas más destacados del mundo hoy en día, se dio cuenta que su logro o adelanto más importante en las ventas fue el descubrimiento de que -la Psicología de Ventas- es más importante que las técnicas y los métodos de venta.

El reconocido programa de Tracy, "La Psicología de ventas," es el programa de entrenamiento en ventas más vendido de la historia. Los agentes de ventas aprenderán: El -juego interno- de las ventas Como eliminar el temor al rechazo Como construir una autoestima inquebrantable

Los vendedores, dice Tracy, deben aprender a controlar sus pensamientos, sus sentimientos, y sus acciones si desean ser más efectivos.

COMENTARIO PERSONAL 

Un libro con muchos claro-oscuros. A destacar en la parte negativa la pésima traducción realizada, creo que las editoriales debieran cuidar algo más este tema, ya que resta valor a la obra, a la vez que la hace de lectura más compleja.

Otro de los puntos mejorables es que no tiene una estructura clara y que se siga de forma sencilla. En muchas partes, se trata de concatenación de afirmaciones, todas ellas ciertas, aunque sin ligazón entre ellas. Muchas de las afirmaciones son muy ciertas y te hacen reflexionar de manera profunda y cambiar tu forma de ver, aunque a mí, personalmente, me gustan los libros más estructurados y con un guion en el que apoyarse.

El autor divide el libro en las siguientes partes:

El juego interno de las ventas

Nos habla de la importancia del vendedor en la sociedad y como, si es bueno, gana mucho dinero, aunque sólo unos pocos los consiguen, y no son los más dotados, los que más talento tienen, sino los que trabajan de forma de correcta, constante y duramente. Nos da muchas afirmaciones, una de ellas esencial, muchas carreras se ganan por una cabeza y que, en la venta, un solo gramo puede inclinar la balanza a tu favor. Da siempre el 100% y mejora un poquito cada momento de manera permanente. Es una parte con muchas afirmaciones que merece la pena leer, sobre todo si no tienes mucha experiencia en ventas o no has recibido entrenamiento formal y profundo en ellas.

Establece y logra tus metas

Un capítulo muy bueno sobre metas. Comienza diciendo que las pongas por escrito y que desgloses tu objetivo de ventas en meses, semanas e incluso días para que lo tengas siempre presente. Después establece actividades claras para lograrlo. En este punto entra ya en el juego de “El secreto”: visualiza, repite, controla tu mente, … y acaba con el consejo de que antes de cada visita la planifiques y repases mentalmente antes de entrar cómo tendría que llevarse a cabo de forma ideal.

Por qué compra la gente

Lo más importante: compra por sus razones, no por la tuyas. Descúbrelas y tendrás la venta. La gente compra por deseo de ganancia y temor a pérdida (más por este segundo). En todas tus presentaciones, apela a los dos. Detalla una lista de motivaciones de compra:

- Ahorro

- Seguridad

- Gustar a los demás

- Prestigio

- Halagos y reconocimiento

- Poder

- Liderar y ser el primero

- Novedad

- Amor y compañía

- Crecimiento personal

- Transformación personal

Nos indica que todo cuenta, sobre todo la apariencia y que hablemos siempre de beneficios y busquemos el motivo real de compra.

Este capítulo tiene una buena estructura y es muy aprovechable para mentalizarte de que la venta es un proceso emocional.

Ventas creativas

La venta creativa comienza con un conocimiento profundo de tu producto o servicio. Lee, estudia y memoriza la información de tu producto. Conviértete en experto en tu mercado. A partir de ahí, descubre nuevos usos del producto, crea nuevas aplicaciones y mercados. Especialízate, diferénciate, Segmenta y enfócate y concéntrate. Estate permanentemente analizando tu mercado y estudiando a tu cliente.

Consigue más citas

 La primera regla de ventas para tener éxito es conocer la importancia de pasar el mayor tiempo posible con tus mejores prospectos. Para conseguir debes de tener claro que debes de vender la cita, no el producto y que las primeras veinticinco palabras que salgan de tu boca serán las que determinarán cómo será el resto de la cita. Planea, palabra a palabra cada una de ellas, no improvises tu apertura. En este capítulo propone técnicas de cierre de citas un tanto agresivas y, desde mi punto de vista, pasadas de moda (el libro está escrito en 2005). Estoy muy de acuerdo con el concepto, aunque no con la puesta en escena que plantea. En la entrevista, mantén siempre el control, haz tú las preguntas. Nos da bastantes pistas y orientaciones sobre qué hacer en la entrevista de ventas, en la espera, en el saludo, etc. Muy aprovechable.

El poder de la sugestión

Nos invita a mantener la calma, ser ordenados, controlar el ambiente en que nos movemos y estar permanentemente incrementando nuestra auto estima.

Cómo hacer la venta

Todo lo que haces en el proceso tiene un efecto, no lo olvides. Nos da algunos consejos sobre cierre de ventas (muy flojos y anticuados) y nos habla sobre los diferentes tipos de compradores: apáticos, actualizados, analíticos, relacionadores, conductores y socializadores. Nos indica que debemos identificarlos y adaptarnos a su forma de comprar. Algunos consejos que nos da:

- Califica al prospecto en cuanto puedas

- Comienza con una pregunta abierta

- Presenta los beneficios de uno en uno

- Propón la venta en cuanto puedas

- Se educado, pero persistente

- Responde a las cuatro preguntas que se hará un prospecto:

• ¿Cuánto pago?
• ¿Cuánto recibo de vuelta?
• ¿Cuánto de rápido obtengo los resultados?
• ¿Cuán seguro es que los obtendré?

- No hables del precio hasta el final

- Escucha muy atentamente

- Haz una pausa antes de responder a cualquier pregunta

- Vete consiguiendo cierres parciales de afirmación

- Habla como si ya hubiera comprado

10 Claves para el éxito en ventas

Este es otro capítulo muy valioso y que va muy dirigido a mejorar la mentalidad del vendedor. Nos da las claves:

1. Haz lo que te gusta hacer. Debes aprender a amar tu trabajo y después comprometerte contigo mismo a ser excelente en tu campo.

2. Decide exactamente lo que quieres. Decide exactamente qué es lo que quieres en la vida. Ponlo como meta y luego determina qué precio tendrás que pagar para obtenerlo.

3. Respalda tu meta con persistencia y determinación. Una vez que comiences, rehúsa considerar la posibilidad de fallar. Respalda tu meta con perseverancia y fuerza de voluntad indomables.

4. Comprométete con un aprendizaje de por vida. Tu mente es tu activo más preciado y la calidad de tu pensamiento determina la calidad de tu vida. Comprométete con un aprendizaje de por vida.

5. Utiliza bien tu tiempo. Tu tiempo es todo lo que tienes para vender. Es tu principal activo. Cómo uses tu tiempo determinará tu estándar de vida. Resuelve, por lo tanto, utilizar bien tu tiempo.

6. Sigue a los líderes. Haz lo que la gente exitosa hace. Sigue a los líderes, no a los seguidores. Si quieres saber cómo ser un vendedor         exitoso ve a las mejores personas en tu negocio y pídeles consejo. Pregúntales qué libros deberías leer y qué programas deberías escuchar. Qué cursos deberías tomar. Indaga acerca de sus actitudes, filosofías y enfoques en su trabajo y sus clientes.

7. El carácter lo es todo. Guarda tu integridad como algo sagrado. Solo puedes ser exitoso si la gente confía y cree en ti.

8. Usa tu creatividad innata. Piensa en ti como una persona altamente inteligente, hasta un genio. Reconoce que tienes grandes reservas de creatividad que nunca has usado. Di en voz alta una y otra vez: ¡Soy un genio! ¡Soy un genio!

9. Practica la regla de oro. Haz a los demás lo que te gustaría que te hicieran a ti.

10. Paga el precio del éxito. Resuelve trabajar duro. Un asombroso 85% de los millonarios, admitieron que no eran más inteligentes o talentosos que otros, pero que trabajaron mucho más duro que cualquiera por mucho más tiempo.

En resumen, es un libro que tiene partes muy brillantes y otras que no lo son tanto, no me arrepiento de haberlo leído ya que hace que rememores muchos aspectos que son muy importantes en las ventas y que, a veces, imbuidos en el día a día olvidamos su importancia. No te arrepentirás de haberlo leído.

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