SINOPSIS

¿Es importante para usted cumplir con sus objetivos y, además, hacerlo fortaleciendo las relaciones con las personas con las que debe interactuar? 

Si su respuesta es sí, entonces este libro es para usted. Le ofrece los recursos necesarios y muchísimos ejemplos de aplicación concreta. Es de fácil lectura, pero ¡cuidado! Para incorporar la metodología usted debe practicar.

COMENTARIO PERSONAL

Un libro sobre persuasión que explica los 6 principios de Cialdini: Reciprocidad, agradar, autoridad, prueba social, consistencia y escasez y ofrece ejemplos -muy interesantes- sobre cada uno de ellos y propone ejercicios.

Es una obra bastante descriptiva que no me ha cautivado, aunque interesante desde el punto de vista de mejorar la persuasión, que es algo tremendamente necesario en la vida de todos y cada uno de nosotros. Si te interesa el tema estará bien leerlo, aunque no tan original como el propio Cialdini, pero sí que te aportará alguna idea aplicable en tu vida, con lo que ya habrá compensado su lectura.

Comienza con un test de 30 preguntas para que evalúes cuanto sabes sobre persuasión. Después explica los principios:

a)      Principio de la reciprocidad. Establece que no sentimos obligados a dar algo a alguien de quien hemos recibido previamente sin que existiera necesidad alguna. “Nos sentimos en deuda y queremos pagarla”. Pone varios ejemplos: el de los Hare Krisna en los años 80 y su regalo de una rosa. No lo cita, aunque otro podría ser el de la persona que lava tu parabrisas en los semáforos. Cita estudios realizados de manera más formal que corroboran el principio.

b)      Principio de agradar. Preferimos a las personas que conocemos y nos agradan frente a aquellas que no conozcamos o nos caigan mal. Juegan 4 factores: semejanza, atractivo, halagos y cooperación. La autora recomienda que para reforzar nuestra persuasión busquemos similitudes con la persona a persuadir, previamente a realizarlo, nos vistamos y preparemos lo mejor posible, halaguemos sinceramente siempre que sea posible y cooperemos con los demás en todo lo aceptable. Haciendo estas cuatro cosas, nuestra persuasión crecerá exponencialmente.

c)      Principio de autoridad. Tendemos a aceptar como válido y, por lo tanto, a seguir lo que dicen o hacen las personas a las que les reconocemos autoridad en la materia. Nos habla del conocido experimento Milgram (aplicar electricidad al otro concursante hasta causarle la muerte en un programa de televisión y cómo si lo pedía el concursante no lo hacía, pero sí era el presentador aumentaban el número de personas que aplicaban la descarga mortal). Acaba concluyendo que para nuestra posición o en la tarjeta de visita indiquemos el mayor nivel de autoridad posible.

d)     Principio de prueba social. Decidimos que es conveniente hacer basado en lo que realizan los demás y dando como válido el que otras personas lo están realizando. De nuevo propone y explica estudios realizados y nos habla de qué tipo de resturante elegimos (¿el lleno o el vacío?), cómo los músicos de calle comienzan la jornada poniendo monedas o billetes en el cestillo.

e)      Principio de la consistencia. Las personas tendemos a ser consistentes con lo que previamente hemos dicho o con lo que se espera de nosotros. Si queremos persuadir, debemos conseguir que se posicione de alguna manera en algo que avale después nuestra tesis final. Además, cuanto más público sea nuestro posicionamiento, más esfuerzo realizaremos para mantener nuestra posición.

f)       Principio de la escasez. A mayor escasez de un bien, aumenta el deseo de poseerlo, hecho que también lo consigue la urgencia por obtenerlo. Ejemplos de esto pueden ser el acopio que se hizo en muchas partes del mundo de Coca Cola, cuando la firma anunció el cambio de fórmula en 1983 (al que, por cierto, tuvo que acabar renunciando por la presión de los consumidores, a pesar de que en las pruebas de sabor el nuevo refresco gustaba significativamente más) o las colas en las gasolineras cuando se anuncia una huelga de expendedores de la misma, etc. Pone ejemplos de cómo la gente acude loa últimos días que sucederá algo (circular unos trenes, el Concorde, …). Hay 3 formas de generar escasez: cantidad, tiempo y exclusividad.

Después la autora cuanta las aplicaciones de estos principios. Primero con un caso personal de ella -que, personalmente creo que aporta poco y que es muy complejo de utilizar fuera de su propia posición, ya que nos relata algo sobre la reparación de un motor de barco y comienza diciéndole al mecánico que ella es Ingeniero Naval-.

A continuación, aplica los principios al proceso de ventas:

-          Reciprocidad. Comience dando algo al cliente o posible cliente.

-          Agradar. Investigue sobre el interlocutor y busque puntos reales de semejanza. En caso de no poder investigar, observe en su oficina y esté muy atento en os comienzos de la conversación para encontrarlos.

-          Autoridad. Busque las personas a las que el cliente confiere autoridad en la materia en la que usted trabaja y consiga sus referencias positivas. Si esto no es posible, o no lo tiene, investigue entre sus clientes quien puede tener relación con la persona con la que usted está tratando y pueda hablar bien de usted, su producto o su empresa.

-          Prueba social. Tenga referencias, casos de éxito y testimonios siempre que sea posible. Es mucho más efectivo que sean terceros quienes hablen de nosotros, que nosotros mismos.

-          Consistencia. Consiga que vaya tomado pequeños compromisos que lo acerquen al producto en que usted vende.

-          Escasez. Debe de buscar siempre limitaciones en cantidad de producto, tiempo o posibilidad de compra.

Ofrece también pautas para la elaboración de guiones para la llamada en frío, que deben de incluir los principios que hemos visto, en la medida de lo posible. Suele funcionar muy bien la prueba social y la escasez. Nos habla de otros aspectos, pero queda claro que la autora habla de ellos en pura teoría y que no tiene experiencia en la realización de este tipo de llamadas, ya que propone preguntas que, con solo que las hagamos, ahuyentaremos al posible cliente.

El siguiente punto que trata es aplicar la persuasión al área de recursos humanos (qué manía de llamar recursos a las personas). Va dando pautas sobre posibles situaciones: quieres buscar un ascenso, mejorar la relación con colaboradores, cooperar con personas que no dependen jerárquicamente de uno, ayudar a un nuevo empleado a integrarse mejor, retener a empleados valiosos, motivar a empleados enfadados, etc No es la parte de mayor valor del libro.

Luego aplica los principios a situaciones cotidianas: networking, negociación, gestión del cambio o marketing.

Acaba concluyendo que para mejorar la persuasión hay que pararse a pensar cuales son los principios a aplicar en cada situación y que hay que practicar, practicar y practicar.

En resumen, una obra sencilla de leer y que, si quieres poner en práctica ofrece algunos buenos consejos, a la vez que ofrece estudios que avalan lo que la autora propone, lo que confiere de autoridad a la misma y da consistencia al libro.

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