SINOPSIS

Guía de supervivencia para profesionales con vocación.

Ser consultor no se improvisa. Como toda profesión, tiene unas claves que hay que entender triunfar, relacionadas con el saber, el querer y el hacer. En el libro se aborda, con libertad de espíritu, buen humor y muy poco dramatismo todo lo que se debe hacer para ser un consultor exitoso y mucho de lo que no hay que hacer. La consultoría tiene mucho de arte, mucho de técnica y muchísimo de sentido común.

Además, hay que venderla. El vendedor de consultoría es consultor, y el consultor es vendedor de consultoría. Lo que se vende es confianza. El consultor nunca vende humo. Vende aire fresco en un ambiente más o menos viciado. El humo lo venden los chamuscados de espíritu.

Ser consultor no es fácil. Y por eso no lo es cualquiera. El consultor auténtico conoce al cliente y lo que necesita. Y no engaña. Por eso, entre cliente y consultor la palabra siempre es la misma: compromiso, que nace de la confianza mutua.

Y todo esto hay que hacerlo con humor, ilusión y pasión. El consultor tiene uno de los trabajos más bonitos y notables que una persona puede hacer: ayudar a las empresas y a las personas a mejorar.

COMENTARIO PERSONAL

Un libro en donde el autor nos explica lo que significa ser consultor y cómo se hace.

Si te dedicas a la consultoría, Coaching, Formación de directivos u otros servicios de alto valor añadido, te va a resultar simpático. Es probable que no te añada conocimientos, que no te cuente nada que no sepas, por al menos te da una estructura, un orden y te servirá para reflexionar sobre lo que realizas.

Además, es una obra escrita con sentido del humor, con ironía y hasta sarcasmo en algún punto que me ha resultado divertida. No le darán al autor el novel por el libro, pero te hará pasar un buen rato si estás en el oficio del servicio de valor añadido.

Nos va contando paso a paso diferentes aspectos de la consultoría:

El negocio. Como comenzarlo y qué errores de base no cometer.

El diseño del producto. Especialízate en algo. Un consultor generalista está abocado al fracaso.

Las capacidades mínimas requeridas. Lo mínimo imprescindible es vender. Si no vendes no serás consultor. Una vez que eres capaz de hacerlo hay que conocer el producto (si no, de nuevo no venderás). Luego hay que conocer las empresas y lo que se “cuece” dentro, para lo que hay que tener habilidades sociales y sentido común, ser medianamente agresivo y sistemático a la vez, pero dejando volar la imaginación. Después de leer este capítulo se entiende por qué es tan complicado sobrevivir en este mundo.

El proceso de venta. Hay que conocer muy bien lo que uno sabe hacer y qué no y lo que la empresa necesita y qué no … y sobre todo lo que, aunque sepa está dispuesta a pagar porque se lo hagan. Nos va dando pistas sobre cómo construir nuestro portfolio de productos.

El mercado y la red de contactos. Nos habla de posicionamiento, red de contactos y la forma de atender a los posibles clientes.

La acción comercial. Presentando la empresa y el producto para conseguir que el cliente entienda que le interesa lo que le ofertas.

La letra y música de la oferta. Cómo presentar la oferta para que se entienda y suena bien. Cómo elaborarla y las partes que debe de tener.

El precio y el cobro. Cómo determinar el precio, qué no aceptar nunca (trueque o promesa futuras), cómo fijar la forma de cobro y negociar el precio

El contenido de la consulta. Cual debe de ser el contenido y como comenzar a realizar la consulta.

El cliente. Cómo tiene que ser la relación con el cliente y los beneficiarios de la consulta.

La ejecución de la consulta. Lo más fundamental es ajustarte a lo que indicaba la oferta. EL diagnóstico tiene que ser parte cobrable de la misma, no hay que caer en el error de hacerlo previamente sin cobrarlo, seguramente no lo harás nunca. Entra en detalle sobre cómo planificar la actuación de la consulta, presentación del resultado, evaluación e información del desarrollo.

Los aspectos formales de la consulta. Cómo diferenciarse de la competencia. Nos habla de una serie de valores que tenemos que respetar si queremos ganarnos honorabilidad y seguir en el negocio muchos años

Acaba con dos apéndices:

Apéndice uno: como presentar tu producto (ejemplo de planificación estratégica)

Apéndice dos: seguimiento comercial

En resumen, un libro simpático y al que encontrarás utilidad si eres consultor, formador de directivos, coach y vendes servicios de alto valor añadido. Te entretendrá y sacarás tomarás buenas notas e ideas para aplicar a tu negocio.

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