El libro para los que desean conocer por dentro el maravilloso mundo de las ventas a través de una experiencia real, emocionante y divertida, que despertará la pasión por una profesión que no siempre tiene el reconocimiento que sin duda merece.

¿Estás pensando en cambiar de profesión y tienes miedo a dar el paso? ¿Crees que una alternativa profesional sería hacerte vendedor y te asaltan dudas? A mí me pasó y me salió bien, muy bien. Actualmente ejerzo como director comercial en una reconocida multinacional, pero no siempre fue así. Como todo hijo de vecino tuve que ser monaguillo antes que fraile y esto no siempre fue fácil. Decidí dar el salto a las ventas sin saber si me gustaría, si encajaría en un mundo que nada tenía que ver con lo que yo había vivido hasta ese momento y, sobre todo, si serviría para ello. Este libro cuenta una historia real en clave de humor, a modo autobiográfico, del profesor que un día fui y de cómo me convertí en vendedor dentro de una gran cadena de academias de inglés. Este libro tiene dos objetivos principales:

1) Enseñarte el mundo de las ventas a través de una experiencia real, porque es a través de experiencias reales y concretas que aprendemos las cosas y no mediante manuales cargados de teoría y exentos de contexto. Quiero que te pongas en mi piel, contagiarte de esa ilusión que suponen los nuevos retos, que sientas el miedo que conlleva no saber que habrá detrás de esa puerta que quizá no te lleve a ninguna parte, que conozcas de primera mano los sentimientos encontrados que se agolpan en tu mente al descubrir todo lo que hay detrás de una venta. Quiero hablarte de la ansiedad que suponen los objetivos, de cómo podemos relativizar ese estrés mediante una buena planificación del trabajo. En definitiva, deseo que cargues en tu mochila vital la experiencia que me marcó el camino y que algún día puede llegar a ser el tuyo.

2) Rendir un sentido homenaje a todos los profesionales de la venta. A vosotros, Gladiadores del siglo XXI, de carácter forjado en la adversidad, luchadores en el gran circo de la vida, que salís cada día a la arena con la determinación propia de los héroes; a vosotros os digo: Fuerza y honor.

COMENTARIO PERSONAL

Hacía mucho tiempo que no leía un libro en un día. En este 2017 ya he sobrepasado el objetivo de los 52 libros profesionales y tengo empezados dos diferentes, hecho no muy habitual, una novela de Marcos Chicot (“La Hermandad”) y otro sobre cómo invertir en bolsa y no tenía intención de comenzar ninguna otra lectura.

No sé muy bien porqué ayer por la mañana decidí emplear mis 20 minutos matutinos de lectura a esta obra. ¡Me enganchó! Después de comer continué leyendo y, tras acabar de trabajar, lo rematé. Me ha gustado muchísimo.

Un libro bien escrito, maquetado con cariño y muy entretenido. El autor nos relata su propia historia en sus comienzos como vendedor, por qué lo hizo y cómo. Está escrito con mucho sentido del humor (sin ser un libro de comedia) y, a veces irónico.

Seguramente no nos descubra nada que los vendedores no hemos oído y leído mil veces, pero está dotado de una estructura que ayuda a la lectura y puesto en un orden muy bien pensado y con un relato que incita a seguir leyendo.

A través de la historia de Ramón López (él mismo) el autor nos va contando lo que es la venta, con sus fracasos y sus éxitos y nos relata el curso de ventas que recibió su primera semana como vendedor. Muy instructivo.

Comienza con una introducción que nos sitúa en la historia y el porqué de la misma. Aquí ya me enganchó. Está escrito con un fino sentido del humor y muy inteligentemente.

El primer capítulo lo dedica a explicar los motivos por los que se decide a hacerse vendedor, no muy diferentes a los de otros muchos que estamos en esta profesión. Me he visto muy identificado en todo el libro –mi historia tiene muchas similitudes con la de él-, pero especialmente en la introducción y este primer capítulo.

En el segundo nos relata el bien definido proceso de ventas que tenía la academia de idiomas para la que trabajaba. Toda venta tiene un proceso y un porqué del mismo. Nos lo explica de manera clara, concisa y entretenida. No puedo estar más de acuerdo con el autor en este aspecto.

El capítulo tercero lo deja para la averiguación: el arte de hacer hablar al cliente y hacerlo descubrir aspectos que quizás ni él mismo conocía: cómo hacer manifiestas necesidades latentes, que, al final, son las que decantarán o no la decisión de compra.

En el capítulo cuarto nos relata sobre cómo argumentar y nos hace un repaso muy interesante por los aspectos comunicacionales, tanto en la parte verbal como no verbal. Nos queda muy claro que una vez que hayamos conseguido que verbalice sus necesidades tenemos que adaptarnos a ellas, centrándonos en los beneficios que las características de nuestros productos le aportarán y todo ello con entusiasmo e ilusión.

Capítulo 5: las objeciones. Muy bien presentado y con explicaciones muy útiles. La conclusión es que siempre son las mismas y que la mejor forma de resolverlas es preparándolas de antemano y entrenándolas en sala. Tienen que salir, son estándares y a veces tenemos que provocar nosotros mismos su aparición.

En la sexta parte llegamos a EL CIERRE, así escrito con mayúsculas, lo que diferencia a un vendedor promedio de un vendedor estrella. En palabras del autor, que comparto plenamente “aquel que no domina el cierre no es más que un catálogo parlante con más o menos gracia, pero un catálogo, al fin y al cabo. Y como tal, fácilmente sustituible”. Un capítulo muy interesante (qué voy a decir yo, que tengo un libro titulado “Cierra la Venta” que se publica el mes que viene)

En el siguiente capítulo nos relata la importancia de la adaptación para la venta, de transformarse en VENDEDOR. Esto se realiza poco a poco, pero lo primero es la voluntad: querer ser y después ir convirtiéndote en vendedor poco a poco.

El último capítulo lo dedica a relatarnos la importancia de la planificación y la medición de actividad, aspectos que yo remarco una y otra vez a todos los vendedores que formo o acompaño. No darás un salto de nivel hasta que no hagas esto bien (realmente hasta que n hagas bien todo lo que relata Ramón en el libro, pero quizá lo que está en este último capítulo es a lo que menos importancia dan los vendedores y, verdaderamente, la tiene). Nos enseña cómo hacer el trabajo de captación, de donde te pueden venir prospectos como llevar control de los resultados, … y todo ello de un modo simple y claro.

Finaliza la obra con un epílogo.

En resumen, un libro que recomiendo leer si te dedicas a vender (y todos lo hacemos: todos somos vendedores). Entretenido y con un buen concepto teórico de la venta, tocando muchos puntos que son imprescindibles. Lo hace de manera clara, concreta, concisa y entretenida, pero sin, dejar por ella, de tener una gran base conceptual.

No dejes de leerlo, merece la pena.

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