SINOPSIS DEL EDITOR

Un libro imprescindible para gestionar equipos comerciales. Lleno de consejos también aplicables a cualquier emprendedor. Este libro es la síntesis de más de treinta años de experiencia del autor en el mundo de las ventas tanto como comercial de a pie, como creando, dirigiendo, formando y motivando equipos comerciales. Basado en metodologías propias fruto del análisis de miles de entrevistas y de los rendimientos de equipos comerciales de varios países, el autor brinda en forma amena una serie de consejos para mantener motivados y retribuir eficazmente a los vendedores, así como una serie de procesos para poder medir la eficiencia de las políticas comerciales adoptadas por una empresa 

COMENTARIO PERSONAL 

Un buen libro que te puede aportar ideas muy válidas. Está escrito pensando en su aplicación en departamentos comerciales.

Algunas notas que he tomado del libro:

Parte I. Conceptos clave

Comienza indicando que hay dos enemigos fundamentales de la calidad de vida:

- La apatía. Es lo que sigue a la rutina. Después de la apatía viene la depresión o la negación a actuar. Es uno de los mayores enemigos de la calidad de vida.

- El estrés. Se soluciona teniendo objetivos claros y organización. 

Debemos de luchar con fuerza tanto contra la apatía como contra el estrés. Ambos síntomas en una organización son señal de que algo no funciona bien

Determina 5 causas del fracaso:

a) Desconocer qué significa el éxito. Para saber si tengo éxito, lo primero es tener objetivos

b) No se sabe lo que hay que hacer para alcanzar los objetivos

c) Saben lo que hay que hacer, pero no saben cómo hacerlo, entonces esperan al momento oportuno: de marcado, de aprender algo, de que haga frío,de que haga calor. ... Hay dos formas de subir a lo alto de una encina: trepar por sus ramas o plantar una bellota y sentarse encima esperando a que crezca. Hay personas que escogen esta segunda opción y se quejan de su presente.

d) Creer que no se es capaz de lograrlo.

e) No querer pagar el precio que cuesta lograrlo.

La clave entre el éxito y el fracaso está en la actitud. "a dos personas les suceden las mismas cosas y uno se hace rico y el otro se arruina, uno es feliz y el otro desgraciado" (pag 37 Exito Empresa Activa)

Las personas son la clave. 

Lo importante es el ahora. Lo que estás consiguiendo se debe a lo que hiciste en el pasado. Lo que conseguirás mañana depende de lo que hagas hoy.

Parte II. Equipo Comerciales Imbatibles

Cómo crear un equipo fuerte

1) Producción personal

        Aprovechar su tiempo y pensar

        Chequear lo que se hace

        Apuntar alto

2) Compartir

        Elija a quien se lo merece

        Pida compromiso. No le pida resultados, pídale compromiso con las acciones a realizar

3) Siga aprendiendo

Como crear una oferta imbatible

Da una explicación muy buena de la diferencia entre características, ventajas y beneficios y cómo el cliente compra por estos últimos.

Una vez tenemos esto muy claro tenemos que seleccionar muy bien a quien visitamos y preparar muy bien la visita. Es la base a aprovechar mejor el tiempo y trabajar mejor (nos evitará tener que trabajar más)

El diseño de la entrevista

El autor hace una explicación de la estructura de una entrevista de venta realmente buena. Páginas 101 a 108. Realmente merece la pena leerlo en varias ocasiones.

Sistema de diagnóstico y control

Hace una buena descripción de lo que significa captar y desarrollar clientes.

Habla de cómo controlar a los comerciales y la eficacia y eficiencia de las visitas comerciales y plantea como desarrollar la misma.

Explica los distintos tipos de visitas y cómo hacerlas.

Divide entre captación (primeras visitas y seguimiento) y desarrollo (él lo llama visitas de mantenimiento).

Para el desarrollo indica la importancia de preparar las visitas. Insiste en que el abogado que gana más juicios no es el que más sabe de leyes, sino el que mejor prepara los casos.

Objetivos

El autor explica como tienen que ser los objetivos, como se establecen, los tipos (económicos, materiales, de mejora personal, de mejora profesional y de carrera) y las categorías (largo, medio y corto). Lo explica claramente y con buena estructura

Cómo hacer un plan de acción:

Tiene que ser:

- Realista

- Por escrito

- Detallado

- Flexible

- Participativo

- Revisado periódicamente

Sistema retributivo

El autor da una explicación sobre cómo pagar e incentivar a los comerciales. De forma simple ofrece ideas muy interesantes y con mucho sentido común

El libro me ha gustado mucho (y es la tercera vez que lo leo. Lo hice en 2011 y 2013. No dejaré pasar otros dos años sin leerlo).

Realmente merece la pena leerlo. El autor peca de soberbia en determinados apartados, pero eso no le resta valor al libro, que lo tiene.

No es un tratado extenso, detallado, completo y académico sobre la dirección comercial, pero es muy práctico y aporta ideas muy interesantes. 

Hay que leerlo con papel y bolígrafo y aplicar lo que dice a nuestro equipo comercial. 

Está muy centrado en equipos grandes de venta directa y no excesivamente técnica, pero muchos aspectos se pueden extrapolar a otro tipo de vendedores.

No ofrece un modelo "listo para aplicar", sino ideas con las que tú tienes que crear tu propio modelo.

En resumen, muy interesante si te interesa el mundo de la dirección comercial o eres el responsable de una empresa o tienes atribuciones sobre equipos comerciales. No te defraudará