SINOPSIS

Las claves del liderazgo comercial

Pedro, el joven vendedor protagonista del libro Vender es mucho más, es promocionado a Director de Ventas de una correduría de seguros recién adquirida por su empresa. Consciente de que no se requieren las mismas características para ser un buen vendedor que para dirigir un buen equipo de ventas, recurre nuevamente a los sabios consejos de su mentor Enrique.

Pronto Pedro aprende cuáles son las principales claves de la dirección de un equipo de ventas, cómo definir una estrategia comercial y la forma de medir los resultados. También aprenderá cuál es la mejor forma de gestionar al equipo y en especial cómo motivar, recompensar y comunicarse con todos los vendedores de forma tal que logren convertirse en verdaderos consultores de sus clientes. Así como vender es mucho más que el hecho de ofrecer algo a un potencial consumidor, dirigir vendedores requiere tener muchos más conocimientos que los de un vendedor.

COMENTARIO PERSONAL

Es la continuación de Vender es mucho más, del mismo autor y sigue exactamente la misma línea que el anterior, mismo guion, mismo argumento aunque en esta ocasión con un ascenso.

Cuenta la historia de Pedro, a quien le proponen dirigir un equipo extenso de vendedores y este vuelve a solicitar la ayuda de Enrique, con quien vuelve a queda durante una serie de días seguidos y le da otros 40 puntos sobre como dirigir vendedores.

Aunque el autor no lo explicita así, yo he encontrado dos partes: 

Por un lado la parte técnica de gestionar un equipo de ventas: la parte de dirección. Aquí va pasando por gestión del cambio, venta consultiva, medir, fidelizar, selección, formación, funciones, objetivos, comunicación, retribución y supervisión del equipo.

En esta parte el hilo conductor y la idea fuerza es que no te quedes en el mero análisis cuantitativo de resultados (qué es lo que se logra), sino que debes analizarlo conjuntamente de forma cualitativa (porqué se logra). Alguien puede estar obteniendo buenos resultados, pero sin base, debido a una causa externa (un pelotazo, un conocido que le abre puertas, ...) y cuando esta cese, dejará de hacerlo y al revés, los resultados no son buenos aunque está trabajando muy bien. Si es así, los resultados llegarán (la Ley de la recompensa de James Hunter: lo que cosechamos es lo que sembramos). A ese vendedor hay que apoyarle, animarle y respetarle, no lo contrario, que es lo que se haría si solo se analiza cuantitativamente.

Esta parte no me ha transmitido nada especial, incluso por momentos me ha aburrido.

Por otro lado la parte la parte de liderar. Aquí se basa, citándolos continuamente, en, sobretodo James C. Hunter (La paradoja y Las claves de la paradoja) y Stephen Covey (Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva).

De Hunter toma la visión del liderazgo como la actitud de servir a tu equipo, de hacerlo crecer, de desarrollarlo.

Cosimo Chiesa insiste, insiste e insiste en la importancia de dedicar tiempo al equipo para escucharles, acompañarles, estimularles, apoyarles y darles dirección.

De Covey toma los siete hábitos: hacer que las cosas pasen, tener objetivos claros, por escrito y en todos los ámbitos, gestionar bien el tiempo (en este punto insiste especialmente), hacer ganar al cliente para gana tú, escuchar y entender antes de decidir, crear y trabajar en equipo y estar en permanente evolución, en permanente formación (hay que dedica 3 a 4 horas semanales a la formación de uno mismo)

Esta parte sí me ha gustado, enganchado y entretenido. Me ha gustado y motivado. Plantea una visión del liderazgo que comparto plenamente y que es la que procuro llevar yo adelante e inculco a las personas con las que trabajo (colaboradores y coachees).

En resumen, sin ser un gran libro, es una obra que merece la pena leer y trabajar sobre ella, seguro que sacas aspectos que puedes utilizar en tu labor diaria. Es de las que me marco para releer.