La idea tradicional en las empresas es que la gente de marketing posee el mensaje del producto, mientras que los vendedores poseen las relaciones con los clientes. Sin embargo, muchas de las áreas en las cuales los vendedores actuales encuentran obstáculos, han sido previamente campo de los especialistas de marketing. 

SINOPSIS

John Jantsch promueve el cambio en esta relación y dice que los vendedores ya no se pueden encargar sólo de cerrar las ventas, sino que los mejores vendedores hoy en día tienen que atraer, enseñar, convertir, servir y medir, a la vez que desarrollan una marca personal que muestre confianza y conocimiento.

A las herramientas de ventas deben añadirle las herramientas de marketing de la empresa ya que hoy en día ambos departamentos no solo deben apoyarse mutuamente, sino que deben retroalimentarse. Los vendedores deben actuar y pensar en términos de marketing para poder entender a sus clientes.

COMENTARIO PERSONAL

Un libro interesante de leer que aporta una visión moderna de la venta, aunque, desde mi punto de vista, muy exigente para el vendedor. Según el autor hay que sacar el córner y rematarlo a la vez. A mí me parece complejo hacerlo.

El libro está dividido en 3 partes: 

I.         La Mentalidad del nuevo guía de ventas

Nos habla de que ahora hay que contemplar todo desde la perspectiva conjunta de marketing y ventas, ya no pueden ir por separado.

Entra en detalle en varios puntos: la importancia de la escucha al Cliente, al Mercado. Ello te ayudará a conectar con la comunidad, algo esencial en los tiempos actuales.

• Profundiza en temas de marketing:
• Definir muy bien los contactos con clientes potenciales
• Encontrar tu propuesta personal de valor diferencial
• Forjarse una reputación. Habla de Redes Sociales
• Guiar el viaje de ventas. Ten un proceso de ventas. El autor propone: conocer, gustar, confiar, probar, comprar, repetir y recomendar
• Enseñar vende: genera contenido de manera integrada y planificada. Es más sencillo de lo que crees si lo estructuras desde el comienzo. Nos habla sobre cómo realizarlo.

II.        La Práctica del nuevo guía de ventas

Crea una plataforma en donde aglutinar todo: tu blog. Nos ofrece una explicación en profundidad de todo tipo de contenido. Interesante.

Conviértete en una autoridad: escribe artículos, da charlas, participa en debates, … De nuevo un capítulo extenso en donde nos habla con detalle de los punto antes citados

Aprovecha tus redes de contactos. Linkedin, Facebook, Twitter, Google+ y coventas.

Crea tu proceso de ventas. Une los conceptos explicados en la Parte I a la práctica: explorar, colaborar, diseñar, definir, entregar, medir e implicar. Nos dice que –siguiendo a Stephen Covey- comencemos con el fin en mente, que definamos que queremos que suceda en –pone un ejemplo- 180 días y vayamos fijando pasos hasta el momento actual.

Cierra la venta y consigue recomendaciones

III.      El nuevo mundo del entrenador de ventas

En las partes anteriores hablaba del vendedor individual, aquí habla del papel del director comercial

• Cambia el canal. Hay que ayudar a tu equipo comercial a que cambie su modo de hacer las cosas y comience a generarse sus propias oportunidades de ventas. El marketing será cada vez más descentralizado.
• Trágate el silbato. Se acabó el liderazgo expeditivo y de orden. Habla sobre cómo hacer crecer a tu equipo a través del contacto con él.
• Salva la distancia. Tiene que conseguir que Marketing y Ventas se entiendan entre sí. Hay que crear equipos conjuntos centrados en el cliente.
• Encuentra tu método y consigue que tu equipo lo asimile. Hazlo sencillo y forma a tu equipo en el mismo.
• Piensa de nuevo la contratación. El mundo ha cambiado, el papel del vendedor también. Hacen falta nuevas habilidades muy relacionadas con redes sociales, escritura y generación de contenidos.
• Automatiza, pero no el embudo de ventas, sino las herramientas de colaboración social.

En resumen, un libro extenso en donde el autor propone la tesis de que los tiempos han cambiado mucho y que los vendedores tienen que cambiar su forma de hacer. Personalmente me parece un modelo muy complicado para un comercial de base, no lo veo realista y adaptable al día a día.